走进顺弛，我的目光瞬间被会客沙发旁的一幅名为《销售龙虎榜》的牌匾所吸引，上面罗列着老员工和新员工销售第一名的照片、姓名、销售额度，及分店第一名信息。当时我正赶上顺弛更换龙虎榜信息，眼看着上任冠军被摘下，那一刻，我深深地感受到顺弛强劲的内部竞争机制。那么，这个团队的领军首脑又是怎样一个人呢？

带着好奇心，我们走进孟令文的办公室，一团和气的他，犹如一名亲善大使，脸上挂满了笑容，又不乏豪气万千，举手投足间，无不透露出一种自信和从容。

    “对客户进行情感上的服务”

     记者：新政规定：6·1后，个人购买住房不足2年转手交易的，销售时按其售房收入全额征收营业税;另外，在"先税后证"的压力下，销售5年以内的房屋也难逃个人所得税这一关。这样，6月1日之前和之后成交的2年以内的普通住宅所缴税额能相差几万元。在房屋交易利润摊薄的情况下，部分中介帮客户采取避税措施，您是怎样看待“避税”问题的？

    孟令文：我认为“避税”的可行性比较差，对客户有较大的风险。

我想，如果房子购买时间是1年半，“避税”操作可能是先签合约，包括过一部分房款给卖家，再有一部分房款要放在中介公司，然后等半年后再过户。其实，不仅法律不认可这种交易，而且即使半年后过户，从买卖双方来讲都有很多不可控因素——不想买了、不想卖了、涨价了，通过入住房屋发现噪音太大、采光不好、朝向不好、潮湿等问题，然而这些问题在看房时很难察觉，所以要掌握一些看房技巧。更何况在政策推动下，半年房价可能会出现政策性的大副波动，大副下降或暴涨，客户会产生心理不平衡，毕竟手续还没办，在法律意义上，房屋的主体还是原来的产权人。所以，如果避税的话，往往到2年后，很多纠纷就暴露出来，对买卖双方都不利。

    作为中介公司，从服务的角度谈，我不希望客户采取避税措施，因为随着服务时间的延长，风险在逐渐加剧。若通过其他手段避税，更属于国家政策范围之外。如果双方真的有意向交易，那么双方需要在充分了解房屋、了解购买背景、彼此有深度了解之后，制定一个自行协议，中介作为见证方。见证的作用主要是防止以后的法律纠纷，假如半年后交易出了问题，需要通过法律进行诉讼解决的时候，我们作为中介方有见证的作用。

    从企业的角度，我们不希望在短期内促成这种买卖交易，这种服务是残缺的，对买卖双方不负责任。中介最基本的服务应该是从了解信息、咨询信息、按揭、过户、物业交验、交房，到最后所有的手续办理完毕。

    我建议，在很多因素不明朗的情况下，客户要当机力断，在自己的预测判断下，该出手时就出手，如果有些因素是自己不可把控的，就可以再等等，毕竟房屋这种不动产对家庭还是比较昂贵，可能是毕生的心血，所以，我希望客户能买到比较称心的房屋。

    记者：遭遇六一新政，地产中介纷纷洗牌。新政对顺弛的运营策略有影响吗？下一步运营计划将如何调整？为什么要这样调整呢？

    孟令文：我们要改变自身的经营策略，服务含金量和服务的感受应该是提升我们公司竞争力的重要手段，下一步准备研发新的服务品种，不能再仅仅是简单的买卖、租赁（包括商铺、写字楼），这几天我们正在整理新的服务业务。

    在服务流程方面，我们准备推出四项新服务：一是客户在过户贷款过程中，通过拨打免费热线电话，可以随时随地查询他这套房子的办理过程、时间，以及进行到了哪个程度;还可以登录我们指定的网站，更清楚地了解到责任人是谁，我们会在几天内给您提供下一步服务。二是推出房地产资讯档案，建立成交客户Email档案，把房产新政的调整、利率变化打包成文件以周为时间结点通过EMAIL发给成交过的客户。三是推出网上看房，我们每个连锁店都配有数码相机，网络可以上传图片，我们对图片拍摄都有严格的要求，令客户在没有到达现场之前，对房屋有一个感性的认识。四是提供视频，通过拍摄实景，减少客户的看房成本。

    我们之所以这样调整是因为政策的调整实际上改变了客户价值，怎么理解呢？就是受政策影响，客户的交易过程特点、需求在发生微妙变化。贷款在逐渐减少、提前还贷和一次性交易在逐渐增加，客户对区域和面积的选择更加谨慎。譬如选择144平米的房子很谨慎，即便有经济实力，也要考虑以后的二次出售。

一个企业在市场非常好的时候，通过业务流程、业务运营的调整，能使企业快速提高市场氛围，但是在市场出现6月以来的大波动后，市场观望氛围浓，实际是考验企业凝聚力和企业核心文化，考验服务理念、服务标准。现在企业的竞争同值化越来越严重，各中介公司的区别仅限于规模，即资源量的大小、人员配制的数量、店面大小等。本质没有区别，服务是本质核心，所以，我们要狠抓服务理念、服务认识和服务意识。

    我们企业主要是做服务，既然服务对象有了变化，必然意味着公司服务流程、服务业务也要作相应调整，包括缩短办理按揭过户时间、专门推出提前还贷业务、获取更精细的市场资源（包括面积、容积率等）。我们要做标准化服务，包括服务礼仪、理念、流程，每个人的服务意识和能力，都要体现企业的自身特点。

    记者：广州顺驰的“限时代卖”业务独具特色，那么，服务具体如何操作？客户对“限时代卖”的反应如何？最短的时限要多久？您怎样看待“限时代卖”的发展前景？

    孟令文："限时代卖"就是客户来我公司放盘，我们希望客户的放盘是独家，那么，我们就跟客户沟通，并了解他卖房子的背景及原因，比如他的房子以前是出租，现在想把它变现，卖的不是很急，这样房子的价格可能较高，这时候，我们建议客户在2个月内把房源给我公司独家代理，并在签合同时我们就把2000元或更高的保证金交给客户，若2个月卖不了，保证金就赔给客户，若卖出去了，保证金就充抵房款。实际的卖房风险就由我公司帮客户承担了。既符合客户外部价值，不用承担卖房风险，也符合企业内部价值，提高我们成交率，是一种双赢策略。

    "限时代卖"从去年7月推出到目前，曾服务业主和需求客户约3000号。去年12月单月新增150号客户，客户反应很不错，曾经最短限时7天将房屋卖出，一般限时2个月快速销售，时限和保证金可根据房价的不同及业主的不同需求商量而定。

    "限时代卖"主要聚焦两个客户价值：第一、我们承诺在规定期限内，能够帮助客户快速变现;第二、公司给客户付出保证金作为对客户及自身销售周期的承诺。现在市场上想卖高价的客户不多，一般都要求销售周期短、回款快、卖的价格合理，对此，我们采取军团作战，依托整体客户资源的规模、网络信息共享，使渠道内客户资源利用率达到最大化，这样能够保证业主资源在最短期内被销售出去。这项业务作为结合品牌推广的主线，被定为我们下半年工作的重中之重，争取提升市场整体份额。若这项服务锁定了30%的客户，我们的这项服务就成功了。

    "限时代卖"的前景是点对点、专门的经纪人做独家委托的服务，可能是一辈子的服务，以后独家服务是一种趋势。我看过一个美国报纸上的中介广告语很有意思，就是"当还没有美国的时候，我们公司已经存在了！"他表达的意思是他的高层公司员工的爷爷在一百年前都在这个区域里做房地产中介，他儿子继承工作，对每一户都了解，他像律师一样，自身有很多客户群，这是他的终生职业，当然在美国房地产中介属于比较高尚的职业。

    21世纪以前曾经推出"限时代买"业务，广告语是："如果布什同意，我可以帮你买到白宫。"当初他想锁定买方，美国的文明程度比较高、客户诚信度很高，所以他们可以操作，但是我们分析在中国现阶段基本无法操作。

    员工是领导的镜子   领导是员工的旗帜

    记者：顺驰置业有着优秀的企业文化，拥有统一的核心价值观：“使命般的激情”、“鼓励创新，主动变革”、“永不满足的挑战精神”、“信任并尊重每一个人”、“创造奇迹的团队精神”、“共同发展分享成功”。那么，顺弛的核心价值观在企业内部将如何体现的？

    孟令文：不论做任何行业，最终比拼的还是人才，这种观念已得到社会各界的广泛认可。我们的企业价值观是企业的性格——做事的性格、想问题的性格、判断事情对与错的性格，我们所有员工都要符合企业的价值取向，这就需要有一个用语言的形式表达出来的凝聚大家的文化。企业强调的这几个方面都是十年发展的积淀。

    我们一直比较重视新人，包括年轻人。这种激情是企业目标和个人目标相结合，提倡"我因企业而自豪，企业因我而发展"，公司用这句话去凝聚大家，告诉每个人企业与员工的关系。

    而"共同发展，分享成功"是告诉大家：我们企业不是互相利用，不是拿员工做赚钱的机器，员工也不是拿企业当做赚钱的平台。我们要求企业在发展中创造大量的发展空间和平台，这种发展空间需要每个人快速地进步提高，在平台上发挥自己的个人价值，推动企业发展，企业和个人完全是一体的。

    在文化复制中，我们通过言传身教、领导干部以身作则、包括对公司处理的事情树立标准。在工作中，只要你努力，出多大的失误，公司说是付学费，是成长的成本、成长的代价，但是，出现很低级、有损企业的行为，哪怕一次也要开除。也就是说，企业可以付代价，但不允许犯原则性的错误。由于各人来公司的时间不同，每个人不可能都理解，我们需要充分地讨论，发表各自的看法，在思想碰撞之后，公司统一大家的思想，表明公司的态度。所以，首先要大家把价值取向表达出来，同时，公司能够围绕大家的意识找出共性问题，给大家统一意识、思想。从考核，业务流程、差异化业务，各部门以身作则，实际上都是在复制文化，文化表现无处不在。

    我刚来的时候，有人喊我孟总、文哥，喊什么的都有。开会的时候，有个经理喊我文哥，后来我把他喊过来，说我们这里不是黑社会，大家可以直呼我的名字，不能喊哥哥姐姐，这个月罚300元，问他能理解吗？他说能。其实，细节决定推动一个理念的成败，我们需要通过一些手段去根值企业文化，在我们企业，其实官越大，被批评的越多、越狠，频率越大，力度越大。然而我们对员工关注的最多，把员工放在最高的层面，因为我们做的是服务行业，服务行业必须是员工天天面对客户，我所有的理解来自一线员工，一线员工就是最重要的，我们在酬劳、绩效的发放，活动等方面将所有的重点倾向一线员工。

    最终的企业竞争还是体现在人才上面，人才是最重要的。我看见员工从来是和蔼可亲的，我从未批评过一线员工，只是在他们迷茫的时候，给他们指导方向;在他们骄傲自满的时候，给他们泼泼冷水。但是我对高级干部要求很苛刻，近乎残忍。我认为"领导是员工的旗帜，员工是领导的镜子"。从领导着手，应该是企业的一个根本理念。

    记者：顺弛提倡“先进”人才策略，不仅仅“把合适的人放在合适的岗位”，而是把“具有胜任潜力的人放在合适的岗位”，可见，顺弛很重视员工潜力的挖掘。你是如何看待人力资源管理的效果呢？

    孟令文：效果肯定好，2年全国化做到NO1，事实胜于雄辩。我们的用人观强调激情，文化决定起用新人，因为一个人在一个企业干时间长了，思维模式受制于企业的因素比较多。新人思路没有受过制度的约束，他敢想，敢想你认为不敢想的问题，不管对不对，"胡思乱想"，这个词在我们企业是褒义词，我们起用新人能使他们放大思路。

    我们给企业定位房地产综合服务商，不仅仅是买卖、租赁的匹配，需要有很多延伸理念。需要提拔大量干部，去丰富我们的理念和方向。企业快速发展，用人观也让每个人和企业共同发展。我们开玩笑，企业的每个人都是蚊子，要叮在千里马的背上，可不能叮在骡子的背上。选择一个好企业比选择好行业更重要。

    企业的文化决定了企业敢于用人、敢于放权。有好多事领导也没想明白，大家一起想。文化的内涵本质决定我们要大胆起用新人，当然也存在一些问题，经验不足，能力还不够，但是和用新人开拓我们的思路相比，这又是下一个层次了，所以我们的用人方向没有问题。我们经常强调员工思考，因为我们是服务行业，每一个员工面对客户会碰到有不同的问题，需要员工去思考，我把权力都给你们，所以我们企业用人就要用这样的人。

    我们的干部用人观是自己培养，从来不招职业经纪人，不要空降兵，就算是你以前是CEO，只代表你在那个环境中能力很强，你不一定能适应本公司的文化，要先从连锁店一线做起，有能力，时间空间很多很多。

我们现在还在完善具体文化细节，如何快速提高干部管理水平，领导应该具备哪些素质，，我们经常通过战略研讨会在一起谈心得、体会，我认为，在实践中成长起来的干部是经历过枪林弹雨的。我们常说："狂风暴雨后才能长成参天大树！温室里只能长出来的都是茄子、西红柿和黄瓜。"在实践中不断地体会、总结、提炼才是我们企业干部成长的历程。

    记者：说到狂风暴雨，我想起了顺弛门口挂的“销售龙虎榜”，能介绍一下吗？

    孟令文：人力资源是我们置业集团最大的战略资源，信心又是人力最大的战略资源。销售龙虎榜主要是树立我们内部竞争，我发现广州的团队竞争意识不是很强，但是行业间的竞争却异常强烈，我把它比喻为"贴身肉搏的血腥战役"。所以，我们通过"销售龙虎榜"竞赛，包括淘汰制在企业树立竞争氛围，我们要让得到荣誉的人永远在企业最显眼的位置上，让所有人都看见，成为我们心中的楷模。

我们还有"黑名单"，销售后三名属于危险人物，黑名单上的人要定期座谈的。所以，领导一个团队需要凝聚大家的价值观。我们的管理目标方向是管理员工的思想价值取向。